文｜鄭亞文
編輯｜姜雪芬
2021年初，鄧奇把跨境電商經(jīng)驗(yàn)帶回安徽老家，速賣(mài)通上出現(xiàn)了第1家注冊(cè)在宣城的企業(yè)。3年多過(guò)去，這個(gè)數(shù)字變成了200多家。
在宣城這座沒(méi)有電商基因，也沒(méi)有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的四線城市，鄧奇和他的親戚朋友們生生拔起了一個(gè)服裝產(chǎn)業(yè)帶。
3年多過(guò)去，宣城興起了十幾家規(guī)模性服裝工廠，200多家跨境電商企業(yè)在速賣(mài)通上抱團(tuán)發(fā)展。這座"電商底子"很差的城市，靠后天努力，如今跑成了行業(yè)里的"尖子生"。
白手起家
一般人做跨境電商，都會(huì)選擇到深圳、杭州這類(lèi)電商基因強(qiáng)大的城市。如果沒(méi)有電商基因，也起碼要有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，在供應(yīng)鏈穩(wěn)定的情況下再選擇平臺(tái)。
但鄧奇是反著來(lái)的。
2020年，他離開(kāi)待了多年的數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)，一個(gè)人到江西上饒跟朋友學(xué)做跨境電商。朋友做的是速賣(mài)通，賣(mài)的是童裝，他也依樣畫(huà)葫蘆，花幾個(gè)月時(shí)間入了門(mén)。
他租了間16平方米的小屋子，每天在這里吃住，也在這里接單。到年底了，店鋪雖然有銷(xiāo)量，但始終做不大，他反思，"因?yàn)檫€只是個(gè)體戶(hù)"。
他繼而思考，要想把生意做大，需要哪些條件？得出了"供應(yīng)鏈"和"團(tuán)隊(duì)"的答案后，他做了一個(gè)大膽的決定——回到老家宣城，開(kāi)工廠，做服裝。
鄧奇回宣城，并不是"投靠家鄉(xiāng)"，而是白手起家。
宣城位于安徽省東南部，這里沒(méi)有消費(fèi)產(chǎn)業(yè)，也沒(méi)有電商基因，最出名的可能是其"文房四寶之鄉(xiāng)"的名譽(yù)，宣紙也因發(fā)祥地在此而得名。
但論服裝產(chǎn)業(yè)，用鄧奇的話說(shuō)，"這里什么都沒(méi)有，沒(méi)有服裝原料、面料商，沒(méi)有運(yùn)營(yíng)人才，沒(méi)有工人，也沒(méi)有跨境物流"。
鄧奇又順著他的邏輯習(xí)慣思考："如果要解決這些，需要什么條件？"他想到，宣城雖然沒(méi)有資源，但地理位置還不錯(cuò)。它東鄰杭州市、湖州市，北連常州市、無(wú)錫市，這些地方都是紡織重鎮(zhèn)，開(kāi)車(chē)不過(guò)兩三個(gè)小時(shí)，再多花半個(gè)小時(shí)還能到"國(guó)際紡都"柯橋。
為了解決人才問(wèn)題，他找到了在供應(yīng)鏈端經(jīng)驗(yàn)豐富的朋友周俊，二人合伙開(kāi)了工廠生產(chǎn)童裝，后來(lái)又讓在杭州開(kāi)速賣(mài)通店鋪的朋友陳家宣入伙，帶隊(duì)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，就這樣，宣城速賣(mài)通"鐵三角"成立了。
陳家宣、鄧奇、周俊
開(kāi)工廠后的半年里，鄧奇很艱難。他把十多年的積蓄全砸了進(jìn)來(lái)，還借了不少錢(qián)，但生意一直沒(méi)有起色。每個(gè)月15日發(fā)工資的日子，就是他和妻子吵架的日子，"發(fā)工資前要算賬，每次算賬都虧得不行，然后兩個(gè)人要為是否該放棄吵一架"。
單量上不來(lái)，鄧奇一籌莫展，焦慮了半年。他也不敢錯(cuò)過(guò)任何買(mǎi)家的消息，停電的時(shí)候也要去網(wǎng)吧接單。
2021年9月，因?yàn)樾鹿诜窝滓咔榈脑颍橡埮笥训墓S停工，拜托鄧奇幫忙生產(chǎn)一批衣服。鄧奇一看，朋友賣(mài)的已經(jīng)不再是童裝了，而是男裝。他好奇地問(wèn)朋友，朋友回答說(shuō)："男裝好做，都爆單了。"
調(diào)查一番后的鄧奇毅然決定轉(zhuǎn)型。
破億不是問(wèn)題
轉(zhuǎn)型之后只花了兩個(gè)月，鄧奇就迎來(lái)了第一次銷(xiāo)量爆發(fā)。
上饒的朋友賣(mài)爆的品類(lèi)是數(shù)碼印花T恤，鄧奇不想一味地模仿，便花時(shí)間在這個(gè)品類(lèi)里找差異化。他發(fā)現(xiàn)，同行做的都是3D數(shù)碼印花T恤。
在印花T恤里有3D印花和2D印花技術(shù)。3D印花指的是將一張?jiān)O(shè)計(jì)圖重復(fù)性地覆蓋在T恤上，日常中見(jiàn)到的一件T恤上鋪滿(mǎn)了LOGO（標(biāo)志）或者圖案，往往用的就是3D打印技術(shù)；2D印花T恤上只有一個(gè)單獨(dú)的圖案或者LOGO。
要實(shí)現(xiàn)3D打印效果，必須用熱轉(zhuǎn)印技術(shù)才能將設(shè)計(jì)圖上的圖案轉(zhuǎn)印到面料上。而熱轉(zhuǎn)印實(shí)現(xiàn)的溫度至少是200℃。由于滌綸的化學(xué)特性使得它適合在高溫下進(jìn)行印刷，所以一般情況下，3D打印的T恤材質(zhì)都是滌綸的。
鄧奇想做質(zhì)感更好的純棉數(shù)碼印花T恤。用純棉面料做數(shù)碼印花，要先給面料上漿，在印花完成后還要進(jìn)行烘干和水洗。總得來(lái)說(shuō)，一件純棉數(shù)碼印花T恤的出廠價(jià)，是同款3D印花T恤的2倍。
雖然成本更高，但這也是區(qū)別于同行的差異化產(chǎn)品。思考之后，鄧奇為工廠配備了機(jī)器，開(kāi)始做純棉數(shù)碼印花T恤。
轉(zhuǎn)型是在9月，兩個(gè)月后，團(tuán)隊(duì)迎來(lái)了"雙11"，也迎來(lái)了第一次大爆發(fā)，"平均每天的單量在三五百單，到‘雙11’期間，每天的單量翻了五六倍，達(dá)到了三千多單"，鄧奇回憶道。
"雙11"的爆發(fā)讓他瞬間有了做下去的信心，"這個(gè)事情有搞頭"。
但他也意識(shí)到，宣城的信息不對(duì)稱(chēng)問(wèn)題很?chē)?yán)重，"這邊沒(méi)有跨境電商氛圍，所以我們是在單打獨(dú)斗，一直都沒(méi)靠攏組織"。
于是在"雙11"結(jié)束后，鄧奇去了趟杭州，找到速賣(mài)通的小二，明確了兩個(gè)重點(diǎn)，一是要放大產(chǎn)品的差異化，二是深耕供應(yīng)鏈。
在宣城，鄧奇很難找到資深跨境電商運(yùn)營(yíng)。在店鋪運(yùn)營(yíng)上，他很難贏過(guò)深圳、杭州的店鋪。他想，既然找不到厲害的運(yùn)營(yíng)，那么不如把這件事情交給平臺(tái)，做"全托管"，將精力全放在供應(yīng)鏈上。
對(duì)他來(lái)說(shuō)，全托管模式下的經(jīng)營(yíng)很簡(jiǎn)單，只需要把貨品上架就好。他將美工團(tuán)隊(duì)擴(kuò)充到20多人，由美工承接平臺(tái)上的各種定制訂單，自己則將大部分精力都放在供應(yīng)鏈上。
這幾年，他陸續(xù)開(kāi)出了3家工廠，重點(diǎn)研究不同國(guó)家消費(fèi)者的喜好變化，做好設(shè)計(jì)上的差異化。"在平臺(tái)觀察數(shù)據(jù)，就能判斷出不同節(jié)點(diǎn)的流行元素，在此基礎(chǔ)上嚴(yán)格把控質(zhì)量，慢慢地就能跑出護(hù)城河。"
2023年夏天，速賣(mài)通重點(diǎn)發(fā)力日韓市場(chǎng)，鄧奇也迎來(lái)了事業(yè)的新高峰。"我們做的純棉T恤大部分都是黑白灰色，剛好符合日韓消費(fèi)者的喜好。就看到訂單一下子漲了起來(lái)，產(chǎn)能拉爆了。"最高峰的時(shí)候，日韓兩個(gè)國(guó)家的訂單，占了鄧奇所有訂單的一半以上。
每天，1萬(wàn)多個(gè)訂單從他的工廠發(fā)出，接著被送往杭州的菜鳥(niǎo)倉(cāng)庫(kù)，之后被發(fā)往全世界。
"最開(kāi)始我們是用一輛面包車(chē)來(lái)裝貨，那時(shí)候一天最多賣(mài)2000單，就這樣慢慢地送著。后來(lái)?yè)Q了一輛中型‘依維柯’貨運(yùn)車(chē)，一次能拉2噸，總共4000—5000件衣服。到了2023年11月，‘依維柯’已經(jīng)裝不下了，我們又買(mǎi)了一輛載重6噸的大車(chē)。到現(xiàn)在，這輛大車(chē)每天都塞得滿(mǎn)滿(mǎn)當(dāng)當(dāng)，有時(shí)候還要拉兩趟。"
轉(zhuǎn)型后，鄧奇的事業(yè)可以用"三級(jí)跳"來(lái)形容。2023年，他公司在速賣(mài)通上的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是5000萬(wàn)元，2024年只花了半年就超過(guò)了這個(gè)成績(jī)。最近，速賣(mài)通"雙11"大促正在進(jìn)行，看著每天被塞滿(mǎn)的大貨車(chē)，他覺(jué)得年銷(xiāo)售額破億元不是問(wèn)題。
"看見(jiàn)"宣城
這幾年，鄧奇一直在扶持宣城其他創(chuàng)業(yè)者加入服裝行業(yè)。
"我自己去做第一人是不行的，我要讓大家覺(jué)得我是第一人。"他培養(yǎng)了很多親朋好友，幫他們組建團(tuán)隊(duì)，制定公司架構(gòu)體系和薪資結(jié)構(gòu)，派人駐扎到他們的公司"陪跑"，將平臺(tái)的玩法、規(guī)則、運(yùn)營(yíng)技巧以及海外市場(chǎng)的情況毫無(wú)保留地分享出去。
他盡力讓每個(gè)團(tuán)隊(duì)都能爆單，快速成長(zhǎng)為一家獨(dú)立的跨境電商公司。
這是一步很聰明的棋。看上去，他是在培養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但實(shí)際是在充實(shí)羽翼。
過(guò)去幾年，鄧奇從無(wú)到有在宣城建工廠、做跨境電商，但不論他一天賣(mài)幾千單，他始終在單打獨(dú)斗。僅靠一己之力，宣城的服裝產(chǎn)業(yè)很難做大。但如果培養(yǎng)親戚朋友加入這個(gè)行業(yè)，宣城和服裝產(chǎn)業(yè)便能捆綁在一起，提高地方產(chǎn)業(yè)的影響力。
在他慢慢扶持同行的時(shí)候，平臺(tái)也開(kāi)始"看見(jiàn)"宣城。2023年，速賣(mài)通針對(duì)宣城市場(chǎng)陸續(xù)開(kāi)展了50多場(chǎng)招商會(huì)，掀起了宣城本地的跨境熱潮。
到2024年，宣城本地已經(jīng)有了200多家跨境企業(yè)，全都是受鄧奇的影響，在速賣(mài)通上銷(xiāo)售服裝。截至2024年10月，宣城服飾類(lèi)企業(yè)在速賣(mài)通上的銷(xiāo)售額同比2023年增長(zhǎng)了386%。
一個(gè)產(chǎn)業(yè)帶就這樣"拔地而起"了。
2023年，鄧奇的合伙人陳家宣和周俊出來(lái)開(kāi)辦了單獨(dú)的工廠，快兩年時(shí)間過(guò)去，他們的工廠已經(jīng)變成了兩家，擁有近200個(gè)員工，日銷(xiāo)穩(wěn)定在5000單左右。
2015年畢業(yè)后，陳家宣曾去智利生活過(guò)四年。在智利時(shí)，他在電商平臺(tái)上買(mǎi)過(guò)商品，收貨時(shí)才發(fā)現(xiàn)東西是從中國(guó)寄過(guò)來(lái)的，這個(gè)叫做"AliExpress"的網(wǎng)站也是中國(guó)的。
那時(shí)候，從中國(guó)網(wǎng)購(gòu)一件商品，3個(gè)月才能到智利。如今，他作為賣(mài)家和拉丁美洲的客戶(hù)合作，幾百上千件衣服只需要5個(gè)工作日就能到客戶(hù)手里。
"一件定制"是宣城男裝商家的特色之一。消費(fèi)者將他們需要的圖案上傳到平臺(tái)，便可以直接生成一件衣服，商家再將衣服做出來(lái)交付。"一件定制款T恤，72小時(shí)就能發(fā)貨。如果是我們店里已經(jīng)有的設(shè)計(jì)，那么48小時(shí)內(nèi)就能發(fā)貨。"
國(guó)內(nèi)"雙11"大促剛剛結(jié)束，但在國(guó)外真正的狂歡才剛剛開(kāi)始。速賣(mài)通針對(duì)海外市場(chǎng)的"雙11"時(shí)間是11月11日—18日（以歐美、日韓國(guó)家當(dāng)?shù)貢r(shí)區(qū)為準(zhǔn)），緊隨"雙11"而來(lái)的是"黑色星期五"購(gòu)物節(jié)。
為了迎接海外名氣最大的兩次大促，宣城服裝產(chǎn)業(yè)帶上的商家早早地備下了半成品服裝。陳家宣的工廠今年備下了幾十萬(wàn)件貨，"一旦有了定制訂單，這些半成品能夠大大地縮減發(fā)貨時(shí)間"。
鄧奇今年的"雙11"也迎來(lái)了高峰，"訂單量是平時(shí)的4倍"。
在他的辦公室里，掛著三張地圖，一張是安徽地圖，一張是中國(guó)地圖，一張是世界地圖。
在這張世界地圖上，他將不同顏色的小旗子貼在不同的國(guó)家位置，紅色貼在了美國(guó)、巴西、澳大利亞和歐洲各國(guó)，代表他最早打下的江山；黃色貼在了南美洲和非洲部分國(guó)家，是他的"第二梯隊(duì)"市場(chǎng)；藍(lán)色貼在了日本和韓國(guó)，是去年新開(kāi)拓的市場(chǎng)。他希望，有一天這張世界地圖上能貼滿(mǎn)不同顏色的小旗子。